Come fare Lead generation e il vecchio modo di vendere

Come fare Lead Generation ? Vendere onlinw ha bisogno di una nuova tecnica per avere dei risultati soddisfacenti. Questo articolo e’ dedicato interamente all’uso di una nuova tecnica di web marketing chiamata lead generation per acquisire piu’ velocemente clienti online. Prima di spiegarla mi sembra opportuno ricordare le differenze tra il vecchio modo di fare marketing e la lead generation per vendere online. Cosa accadeva nel vecchio modo di fare web marketing ?

Anche un sito statico tecnicamente corretto e con un buon posizionamento nei motori di ricerca portava a concludere dei contratti. Naturalmente il sito aveva come appoggio le tecniche di web marketing che erano molto diverse dalla lead generation. Il personale che si occupava di gestire il marketing avevano il solo obbiettivo d’incrementare esponenzialmente l’esposizione di un brand online; creando una forte presenza online. Inoltre, inviavano annunci promozionali in forma di spam ai potenziali clienti.

Concludere il contratto, il solo obbiettivo

Lo scopo principale era di concludere un contratto nel minore tempo possibile.Due tecniche fastidiose:

• telefonate a freddo
• Invio di email per newsletter

Con le telefonate a freddo si usava in maniera abusiva il numero di telefono. Si facevano tante telefonate fino a quando la persona per non sentirsi piu’ importunato acquistava il prodotto. Anche con l’email il procedimento era il solito. Si bombardava la casella di posta elettronica del malcapitato promuovendo i prodotti dell’azienda. Queste due tecniche non sono i miglior modo di vendere. Ci sono aziende che praticano ancora queste tecniche abusive e per diversi anni ha anche funzionato.

Queste tecniche di vendita sono percepite dal potenziale cliente come una forte violazione della loro privacy. Un’azienda che usa tali stratagemmi viene allontanata immediatamente del cliente. Sicuramente oggi questo modo di comunicare non funzione piu’. Ma aziende poco serie e con pochi scrupoli usano ancora questi metodi.

Il potere decisionale del consumatore.

L’ attivita’ del vendere online e’ indirizzata alla socializzazione con il cliente, al risolvere piccoli problemi quotidiani del cliente. Rispetto a 20 anni fa il consumatore ha piu’ potere decisionale. Sono in grado di informarsi in maniera autonoma e la loro fiducia rispetto alle aziende e’ diminuita. Inoltre, c’e’ da considerare che ci sono molteplici opportunita’ di scelta rispetto agli anni precedenti. Anche oggi, come prima, sono bombardati da una miriade di messaggi pubblicitari che ignorano in maniera immediata. Molto spesso i messaggi pubblicitari contengono truffe e questo il consumatore lo comprende benissimo.

Il consumatore e’ in grado di fare delle ricerche online e trovare il prodotto che soddisfa il suo bisogno. Inoltre, confronta i prezzi e la qualita’ del prodotto o servizio. Queste considerazioni ci postano ad una conclusione.Oggi, l’andamento del sistema decisionale e’ ancora piu’ lungo. Di fatto, chi si occupa di marketing devono individuare nuove strategie per diversificare un?azienda dalla sua concorrenza. Con il solo obbiettivo di giungere al pubblico interessato a quel prodotto o servizio. Che cosa e’ cambiato ?

Il processo di vendita, azione eseguita da un’azienda adesso e’ applicata al consumatore e si chiama processo di acquisto. Per capire al meglio questo cambiamento analizziamo separatamente i due tipi di processo.

Il processo di vendita

Il processo di vendite e’ l’insieme di azioni perseguite da un’azienda con lo scopo di vendere prodotti e servizi. Il processo di vendita e’ una serie di passaggi in successione che portano i clienti potenziali in clienti effettivi. Vediamo nel dettaglio tutti i passaggi:

• Primo contatto con il cliente;
• Spiegazione o consegna di materiale da promozione oppure per informazioni sul prodotto
• Raccolta dell’interesse ed eventuale dimostrazione del funzionamento del prodotto;
• Invio di un campione gratuito del prodotto, di una demo o offerta di prova;
• Definizione di una proposta di vendita;
• Conclusione della vendita.

L’azienda accompagna il cliente in tutti passaggi sopra descritti. Va da se, che proseguendo in questo schema di vendita il numero di persone coinvolte scemera’ passaggio dopo passaggio. Infatti, non tutti i potenziali clienti decideranno di acquistare. Questo accade perche’ nel primo passaggio ci si rivolge ad un pubblico generico senza nessun contatto con l’azienda. I consumatori finali che decideranno di proseguire nello schema manifesteranno interesse in cio’ che l’azienda gli offre.P otranno richiedere brochure, dimostrazioni ed altro. Dopo questa scrematura, l’azienda e’ in grado di determinare individualmente i contatti qualificati.

Vendere online, cosa sono i contatti qualificati ?

I contatti qualificati sono i potenziali clienti che hanno l’intenzione di andare verso una decisione di acquisto. Adesso, tutto l’impegno dell’azienda si focalizza in questa fase in forma di incontri e contatti diretti con l’obbiettivo di vendere. L’ultima fase del modello e’ formata soltanto da clienti che hanno deciso di comprare i prodotti e servizi. In tutto il processo di vendita l’impegno dell’azienda si concentra su come vendere il prodotto o servizio. Distribuendo campioni gratuiti e la loro documentazione. In questo passaggio le caratteristiche del consumatore non sono prese in considerazione.

Il processo diacquisto

Capita che il consumatore in modo involontario abbia un suo modo per riconoscere un bisogno ed il modo per soddisfarlo. In tutti i passaggi del processo di acquisto il consumatore aumenta la sua consapevolezza del suo bisogno. E’ in continua ricerca di informazioni sui prodotti che possano soddisfare il suo bisogno. Successivamente, ha la consapevolezza di quale prodotto preferire e anche da quale produttore andare. Elenchiamo le fasi del processo di acquisto:

• Consapevolezza (o Riconoscimento dei bisogni);
• Ricerca delle informazioni;
• Formazione dei criteri di decisione;
• Valutazioni alternative;
• Decisioni;

Quest’attivita’ e’ diventata molto piu’ semplice, grazie all’uso dei social media e al web. Mentre per leaziende questo processo e’ diventato sempre piu’ complicato influenzare il pubblico in clienti reali. Un’azienda che ha solo a cuore la vendita dei propri prodotto e’ un’azienda che non vendera’ E’ fondamentale interessarsi dei bisogni dei clienti per evitare un forte allontanamento dei potenziali clienti. Ma qual e’ la differenza tra processo di vendita ed acquisto ?

Il processo di vendita si impegna su tutte quelle attivita’ che una azienda compie per portare a termine una vendita. Mentre il processo di acquisto porta l’azienda a porsi questa domanda: Come possiamo aiutare i nostri clienti ?

Lead generation , la soluzione

Se l’azienda conosce il comportamento dei suoi clienti durante il processo di acquisto puo’ creare delle attivita’ per spingerli ad acquistare.Vediamo quali sono queste attivita’

• Istruire gli utenti ad essere consapevoli del loro problema;
• Fornire delle soluzioni, informazioni, analisi, documentazione, ecc.., che soddisfano le loro richieste;
• Favorire la comparazione e a dare urgenza alle offerte migliori;
• Aiutare i contatti interessati a costruire le fiducia nei confronti dell’azienda;
• Costruire e coltivare rapporti con i potenziali clienti;
• Proporre una vendita;

Come possiamo svolgere queste operazioni ?

Come possiamo monitorare tutte i passaggi del processo di acquisto del cliente ?Quali sono gli strumenti da usare ? La soluzione a questi quesiti si chiama Lead Generation. E’ il maggiore cambiamento vvenuto tra il processo di vendita e processo di acquisto. In funzione del comportamento dei consumatori attuali. Infatti, sono i consumatori spinti dal desiderio di soddisfare un bisogno fanno ricerche online e si interessano ad un’azienda.Grazie a queste ricerche decidono a quale azienda o fornitore rivolgersi per soddisfare il loro bisogno. Ci sono vari modi per interessarsi a cosa un azienda propone. Facciamo degli esempi:

• Scegliere di compilare un form presente in un sito web
• Iscriversi ad una loro newesletter per ottenere dei vantaggi in seguito

Ma cosa e’ la Lead Generation ?

E’la capacita di creare interesse agli occhi dei consumatori. Generare contatti qualificati (persone interessate a quello che offre l’azienda) e curare il rapporto con il cliente. Questo processo appartiene al nuovo modo di vendere online E’ una serie di azioni di marketing con lo scopo di generare una lista di contatti di potenziali clienti. Questi potenziali clienti hanno un interesse reale ai prodotti o servizi. Il passo successivo sono le strategie che hanno l’obbiettivo di portare alla conversione del’interesse del Lead (contatto qualificato) in vendita.

Infatti, l’impegno principale dell’impresa e’ seguire i contatti per far crescere il loro interesse e fiducia verso la propria azienda; per concludere una vendita.Non pensare che l’obbiettivo finale della Lead Generation sia una immediata vendita. Ogni strategia di marketing si deve evolvere nel periodo storico in cui viene usata. Infatti, una strategia di marketing deve focalizzarsi ad avere rapporti continuati con i potenziali clienti non soltanto per vendere. Sviluppare una forte strategia di Lead Generation e’ fondamentale per creare un rapporto di fiducia e riuscire a vendere . Questo rapporto di fiducia prendera’ il loro interesse prima di contattarli per la vendita.

Una corretta strategia di Lead Generation

Prima di analizzare gli strumenti necessari e’ bene capire l’intero processo aziendale e gli obbiettivi da raggiungere per poter vendere constantemente. Il suo schema e’di solito associato al principio ad imbuto. In cosa consiste il principio dell’imbuto ? Durante gli anni l’azienda accompagnera’ un cliente potenziale nel suo percorso all acquisto usando strumenti con lo scopo di vendere.Vediamo le fasi della Lead Generation:

1. Individuare il target di riferimento e analizzare le sue esigenze;
2. Raggiungerlo e farsi trovare facilmente generando traffico qualificato verso il sito web aziendale;
3. Accogliere l’interesse degli utenti sviluppando una lista di contatti qualificati;
4. Curare ed educare i contatti instaurando un rapporto basato sulla fiducia;
5. Trasmettere i valori aziendali presentandosi come un esperto del settore.;
6. Appagare le esigenze del pubblico offrendo una soluzione concreta ai loro problemi;
7. Monitorare le diverse fasi del processo di acquisto in cui si trova l’utente;
8. Convertire i potenziali clienti in clienti reali proponendo una vendita.

Ogni singola fase della strategia ha un suo obbiettivo .Ad ogni passaggio si sviluppano attivita’ che hanno lo scopo di far entrare l’utente nell’imbuto fino a vendita effettuata. Quando e’ stato definito il target dei clienti potenziali e’ fondamentale comprendere come suscitare attenzione da parte del pubblico. Tutto questo per avere dal pubblico un qualche interesse.

Oltre l’80 % che visita un sito web per la prima volta non e’ ancora nelle condiziona di comprare. Il suo obbiettivo e’ raccogliere informazioni propedeutiche sui prodotti o servizi che riescano a soddisfare un suo bisogno. Questo permette di costruire una presenza online visibile ed efficiente per il futuro. L’azienda sara’ presentata agli occhi del consumatore come una soluzione al suo problema. Per far si che il cliente compri va educato nel corso del tempo. e si deve anche sviluppare un rapporto di fiducia con l’azienda.

La funzione del sito web, blog

Il sito web, blog e i social media sono i canali primari con cui un’impresa costruisce un primo contatto con il suo target di riferimento. Lo scopo principale e’ diffondere credibilita’ per essere considerato come un esperto in materia per riuscire a i propri prodotti o servizi.

Il modo migliore e’ di creare contenuti di valore. I contenuti di valore comprendono informazioni utili per il lettore e permettono di portare il cliente nel tunnel di vendita .Se cio’ che e’ proposto viene visto da un potenziale cliente come utile, l”utente approfondira’ la conoscenza. Accettera’ di lasciare i suoi contatti, magari attraverso una newsletter per qualcosa in cambio:

• Report, ebook, ricerche di mercato
• Report, ebook, ricerche di mercato
• Risorse gratuite
• Promozioni
• Punti o gadget in omaggio

Questa strategia permette di avere una lista di contatti qualificati che serviranno per vendere. Sono tutte quelle persone interessate nei confronti dei prodotti dell’azienda. I contatti raccolti vanno segmentati il piu’ possibile ed usati per la Lead Nurturing che vedremo nel prossimo articolo. Questa attivita’ favorisce la comunicazione aziendale in modo costante con i suoi clienti potenziali. Questa comunicazione parte dal primo contatto fino al momento della vendita.