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Ciao sono Andrea Barbieri e con il mio studio miglioro la comunicazione delle aziende nel mondo. Attraverso la progettazione di siti web, localizzazione sito web, Web Marketing, Copywriting e traduzioni professionali dei loro prodotti o servizi. Non siamo una agenzia web o un’agenzia di traduzione ma uno studio che ha come punto di riferimento il cliente e le sue idee. Da sviluppare insieme per centrare nel minor tempo possibile gli obbiettivi aziendali.

Come trovare nuovi clienti potenziali

Come trovare nuovi clienti potenziali

Come trovare nuovi clienti potenziali online

Non sai come trovare nuovi clienti potenziali ? Allora questo articolo fa al caso tuo.
Con l’inbound marketing sei in grado di trovare nuovi clienti gratis. A patto che sviluppi dei contenuti di valore mirati al tuo target di cliente. Questa metodologia consente di capire come trovare nuovi clienti online ma funziona al meglio se abbinata con il Content Marketing ed il SEO Copywriting.

Trovare nuovi clienti online non è stato cosi facile. La strategia consente di individuare nuovi clienti per molte professioni come l’avvocato, il commercialista, l’architetto ed anche le imprese di pulizie, per esempio Inoltre, vale anche per tutti gli altri liberi professionisti che hanno bisogno di promuovere la proprie competenze online.

Questa metodologia è molto più di una strategia di vendita. Significa far conoscere le proprie competenze e il proprio valore professionale ai potenziali clienti. Ti fornisco una definizione che descrive nel miglior modo questo nuovo modo di fare marketing:

Questa strategia sviluppa fiducia ed autorevolezza intorno al tuo brand. Tutto questo grazie alla pubblicazione di contenuti che educano il potenziale cliente. Inoltre, i contenuti aiuteranno il potenziale cliente a risolvere un determinato problema.

Andrea Barbieri

Non sarà più necessario fare una guerra di web marketing per accaparrarsi i clienti. Ma saranno gli stessi clienti spinti dalla bontà delle tua pubblicazioni a venire da te. Questo non significa rimanere seduto in poltrona ed aspettare i risultati. C’è bisogno di molto lavoro e molta sperimentazione prima di raggiungere l’obbiettivo di individuare nuovi clienti online.
Poco importa che tipo di business hai. Puoi essere un assicuratore, un legale, un impresa di pulizie ma devi seguire queste due regole se vuoi avere successo:

  • Sviluppare contenuti interessanti ed utili.
  • Acquisire visibilità online.

E come è possibile è possibile sviluppare le due regole sopra esposte ?

Ho assumi un Copywriter ed un Social Media Manager oppure continui a seguirmi.
Ti ho già spiegato più di una volta che i contenuti sono il fulcro di questa nuova tecnica di promozione. Non ti fermare solo a creare sei semplici articoli da blog, anche se molto utili. Abituati a dare al tuo lettore un omaggio per ringraziarlo per aver letto l’articolo o per essere tornato sul sito.

Facciamo due esempi: con lo studio legale e’ l’impresa di pulizie. Vanno molto di moda le contese di condominio. Un ufficio legale potrebbe scrivere un articolo che tratta di discussioni condominiali. Così può aiutare gli utenti a risolvere un problema. Ma sicuramente questo contenuto è un articolo generalista. Come è l’articolo che stai leggendo. Ma se lo studio legale scrive un ebook che parla di tutte le possibili cause condominiali, avrà un duplice vantaggio.

Il primo vantaggio è di offrire un ebook che attesta la propria professionalità. Quindi la propria autorevolezza in materia condominiale. Adesso ci troviamo nel processo di attirare il cliente.

Il secondo vantaggio è di ottenere l’email del potenziale cliente. Infatti, per poter scaricare l’ebook e’ necessario inserire la propria email. Adesso siamo nella fase di convertire. Ma lo studio legale non ha ancora venduto nulla per il momento.

Quello che deve fare lo studio legale è continuare ad educare il cliente tramite i loro consigli gratuiti. Solo quando il cliente percepirà la loro autorevolezza fisserà un appuntamento per quello studio legale.

Nell’esempio dell’impresa di pulizie i passaggi sono i medesima. Con la sola differenza che stavolta si daranno consigli su come pulire e quali prodotti usare. Se hai altri esempi da proporre lascia un commento.

5 motivazioni per cui i clienti non acquistano

Prima di andare avanti e’ opportuno spiegare brevemente perché le persone acquistano.
I clienti non acquistano per caso o grazie ad una formuletta da guru del web marketing. Per condurli all’acquisto è necessario ragionare sul loro comportamento. Infatti, il primo passaggio da fare è individuare il cliente ideale. Come si può trovare il cliente ideale ?

Sembra paradossale ma è necessario rispondere a delle domande. Per stabilire il tipo di comunicazione da usare a seconda della persona con cui ci rivolgiamo.
Vediamo le domande:

  1. Sono persone o gruppi di persone che cercano il tuo prodotto o servizio ?
  2. Ne ha bisogno ?
  3. E’ in grado di usarlo ?
  4. Ha disposizione il denaro per poterlo acquistare ?

Spesso molti commettono un grave errore nel proporre i loro prodotti e servizi a chi non e’ interessato. E’ una perdita di tempo e denaro proporre il nostro prodotto o servizi ha persone che non hanno le caratteristiche precedentemente elencate. Quindi è importante creare un modello di comunicazione che come scopo di lavorare sul valore percepito dalla comunità. Questo serve soprattutto per un ulteriore miglioramento del punto 1 e 3.

Se le persone non cercano il tuo prodotto o servizio è inutile che glielo offri. Non lo compreranno mai. Anche se spendi migliaia di euro in campagne Google Ads o Facebook Ads.

Se le persone a cui proponi il tuo prodotto o servizio non sono in grado di usare quello che offri non lo compreranno mai da te. Ma andranno dalla concorrenza dove soddisfaranno il loro bisogno con uno strumento più facile da usare. Sono riflessioni che tutti ci dovremmo fare. Ma siamo sicuri che almeno una volta ci hai pensato ?

Un sistema per individuare i clienti giusti per la tua attività

Mettiamoci nei panni di un cliente potenziale. Ma perché un individuo cerca un prodotto o servizio ? Lo cerca perché ha bisogno di risolvere un problema. E la tua attività ha i prodotti o servizi che possono aiutarlo. Infatti, i clienti non acquistano prodotti ma solo soluzioni ai loro problemi.

In questa fase, è estremamente importante definire il problema del cliente potenziale. Per delineare le caratteristiche del prodotto che dovrà risolvere il problema. Non è semplice definire il problema del cliente potenziale, come potrebbe sembrare. La migliore cosa è usare carta e penna. E scrivere tutte le idee che vengono in mente. Ti accorgerai che tutto ciò che hai scritto non ha un filo conduttore. E dovrai pensare di nuovo. Ma questo è normale.

Ti faccio il primo esempio che mi viene in mente: il cheratocono. Il cheratocono è una malattia degenerativa degli occhi che assottiglia e deforma la cornea. Conseguentemente la visione peggiorerà sempre di più. Definiamo il problema:

  1. il paziente non vuole più mettersi le lenti a contatto.
  2. le lenti contatto costano molto.
  3. il paziente non vuole più inserire le lacrime artificiali.
  4. il paziente ha paura di perdere totalmente la vista.
  5. Il paziente vuole avere una buona vita sociale.

Adesso definiamo i prodotti per i pazienti affetti da questa patologia:

  1. Cross Linking corneale.
  2. Anelli intrastromali.
  3. Trapianto di cornea.
  4. Test di Schirmer per la quantità di lacrimazione.

Se avessi proposto questi servizi ad un miope, astigmatico, ipermetrope o presbite gli sarebbero interessati ?

Sicuramente no. Come vedi la comunicazione varia in base al problema da risolvere. In funzione del bisogno del cliente potenziale. Adesso vediamo singolarmente i 5 fattori che creano una vendita.

Bisogno

Il potenziale cliente necessita che il prodotto o servizio che offri riesca a risolvere il suo problema. E’ completamente inutile cercare dei clienti e convincerli che hanno bisogno di quello che vendi. Fare il lavaggio del cervello nel web marketing non porta risultati. Ma è meglio individuare dei clienti che hanno realmente bisogno di quello che proponi. Ma ancora non hanno ancora deciso se comprarlo oppure no. Adesso devi definire sempre con carta e penna i prodotti che risolvono il problema del cliente. A cui il cliente è disposto a pagare un determinata somma di denaro.

Obbiettivo

Di solito, le persone comprano qualcosa perché hanno l’obbiettivo di raggiungere un traguardo. E questo è reso possibile dall’acquisto di beni e servizi che permettono di raggiungerlo in modo più rapido e con minore fatica. Infatti, le persone non acquistano prodotti o servizi ma acquistano il modo con cui possono raggiungere i loro scopi.
Poniti sempre queste domande:

  • Qual è l’obbiettivo finale del tuo cliente ?
  • Per quale motivo acquistando il tuo prodotto o servizio può raggiungere in maniera più semplice il suo obbiettivo ?
  • Devi essere molto trasparente sugli obbiettivi che i tuoi clienti posso raggiungere acquistando i tuoi prodotti o servizi.

Miglioramento della vita

I clienti comprano un miglioramento che è in grado d’influire in modo positivo nella vita della persona. Oppure verso altri campi, come il lavoro, o sulle varie condizioni che influenzano la vita di un uomo. Ancora una volta porsi delle domande semplifica il tuo lavoro:

  • In quale maniera il tuo prodotto o servizio cambia in meglio la vita del tuo potenziale cliente ?

Più grande è il miglioramento e più immediata sarà la vendita. Inoltre sarà possibile chiedere un prezzo ancora più alto.

L’analisi non deve essere eseguita sono in base ai tuoi prodotti o servizi. È necessario anche analizzare i punti di forza e debolezza della concorrenza. E chiederti:


L’analisi non deve essere eseguita sono in base ai tuoi prodotti o servizi. È necessario anche analizzare i punti di forza e debolezza della concorrenza.

Andrea barbieri

Di solito, gli individui cercano prodotti che facciano il proprio lavoro in determinati momenti della loro vita o anche mentre stanno lavorando.

Quante volte a pranzo o a cena in televisione presentano in televisione un robot tutto fare in casa. Usando questo prodotto l’utente può spendere il suo tempo come meglio crede. Ancora una volta usiamo delle domande per impostare il lavoro:

  • Qual è il tipo di lavoro che il tuo prodotto potrebbe fare tanto bene da spingere il cliente potenziale a farne uso ?
  • In quale maniera lo aiuterebbe ?
  • Cosa ci guadagnerebbe il tuo cliente ?
  • Qual è la qualità del lavoro ?
  • In quanto tempo ?

Come attrarre i clienti: tutti i passaggi

Il marketing attuale è completamente diverso dalla vecchie tecniche di vendita del passato. Oggi esiste un nuovo metodo di vendita incentrato su ’(outside-in). Questo è il nuovo modo di promuovere il proprio business che tutti devono conoscere per attirare soddisfare e fidelizzare i clienti.

Quest’articolo è una buona introduzione su come usare la nuova tecnica. E come comportarsi per rendere visibili i tuoi prodotti o servizi per attirare soddisfare e fidelizzare i clienti. Ma solo questo metodo non è sufficiente per acquisire potenziali clienti. Devi avere un blog in cui pubblicherai i tuoi contenuti che dovranno essere unici. Inoltre. Ti permetterà di essere primi sui motori. Ti consiglio di leggere la mia guida SEO posizionamento siti internet.

Questo consente di sviluppare e condividere contenuti con tutto il mondo e ti consente di trovare clienti online. Sviluppando contenuti di qualità e realizzati espressamente per risolvere i problemi dei tuoi potenziali clienti, sarai in grado raccogliere l’interesse di chi ancora non ti conosce ancora. I tuoi potenziali clienti scoprendo che offri contenuti di qualità, saranno interessati a leggerli e torneranno nel tuo sito nuovamente.

Un’immagine che rappresenta bene il funzionamento di questa formula di marketing e la calamita. E’ uno dei migliori esempi che fanno capire la sua efficacia. Diversamente dal vecchio modo di fare marketing (outbound), che il suo pilastro fondamentale era sull’acquisto di elenchi di contatti per tele marketing, spazi pubblicitari su giornali e riviste. Il nuovo metodo focalizza il suo centro d’azione con la creazione di contenuti educativi che hanno un interesse verso un potenziale cliente fino a portarlo nel sito web aziendale. Ma quali sono i pilastri di questa strategia ?

I mattoni su cui si fonda questa metodologia sono:

  • Contenuto: sviluppare contenuti online con buona ottimizzazione SEO, per la ricerca da parte di un potenziale cliente. Con lo scopo d’attrarre soddisfare e fidelizzare i clienti.
  • Contesto: comprendere che tipo di contenuti desiderano gli utenti (basandoti sulla tua nicchia di mercato). Intuito il tipo di contenuto è necessario studiare un marketing personalizzato con promozioni e messaggi accattivanti che saranno condivisi attraverso il tuo sito web nei canali sociali (come Facebook, Twitter, Instangram, Flipboard, Pinterest ed altri ).
  • SEO: utilizzare un’analisi SEO per l’ottimizzazione del sito.
  • Social: usare i social media per diffondere il messaggio.

I passi principali di questo metodo di marketing sono quattro:

  • Attirare.
  • Convertire.
  • Concludere.
  • Fidelizzare.

Per ognuno di questi passi ci sono differenti strumenti di gestione e strategie per acquisire nuovi clienti. Adesso in riferimento alla figura seguente spieghiamo passaggio per passaggio come spiegare la strategia.

Come trovare nuovi clienti potenziali con l'uso dell'inbound marketing

Prima di andare avanti nell’articolo ti consiglio di visionare il seminario della Unicom su “L’inbound marketing per una comunicazione di contenuto“. Ti mostrerà i passi principali di questa nuova metodologia di promozione.

Step 1: attirare il traffico verso il tuo sito

Ogni giorno vengono effettuate ricerche su Google ed è molto importante per un’azienda conoscere come trovare nuovi clienti online. Tutto ciò per aumentare la propria visibilità online, perché quasi il 79 % dei potenziali clienti che naviga su Internet esegue ricerche presso i motori di ricerca. Il traffico giunge da desktop ma anche da mobile ed è molto importante in fase di progettazione del sito web di rendere il sito responsive.

Un sito responsive riesce ad adattarsi allo schermo in cui viene visualizzato. Per riuscire ad attirare traffico di qualità è importante avere cura dello stile grafico del sito. Non dimenticare la scelte delle migliori keyword per la vostra nicchia di mercato e il posizionamento del tuo sito web al fine di attirare, soddisfare e fidelizzare i clienti.

Non resta che inserire contenuti di qualità e condividerli sui social media. Incrementando il numero di potenziali clienti che visitano il tuo sito. Non siamo interessati a generare ogni tipo di traffico, ma ci serve un traffico organico targhettizzato che ci permetta di vendere i nostri prodotti o servizi.

Ci servono visitatori che hanno l’interessa ad essere nostri potenziali clienti. Per renderli poi clienti soddisfatti. Quali visitatori sono migliori per il nostro sito ? Immaginiamo un cliente ideale con un profilo del cliente tipo per il nostro business. È importante quindi definire il profilo di un cliente tipo, con le sue richieste e le domande che potrebbe rivolgerci.

Sul profilo dei potenziali clienti va costruito il tuo business. Ci sono degli strumenti forniti dal web che ci aiutano nell’attirare la persona giusta nel sito. E per ognuno viene spiegata la loro funzione all’interno di questa strategia di marketing:

  • Blog: Il blog è la strategia migliore per attirare nuovi potenziali visitatori nel sito web. Con lo scopo di ottenere una visibilità verso il potenziale cliente è fondamentale sviluppare contenuti formativi capaci di risolvere i dubbi del potenziale cliente.
  • Social Media: Usando i social media, diffondi i tuoi migliori contenuti con lo scopo di coinvolgere nuovi potenziali clienti. È di estrema importanza interagire con i social network con le persone che hanno desiderio di ottenere maggiori informazioni su noi o il nostro contenuto.
  • Parole chiave: Il potenziale cliente usa un motore di ricerca per effettuare delle ricerche che risolvono i suoi problemi o desideri. È sempre bene essere sicuro che i contenuti che hai scritto, siano visualizzatati quando sono inserite le parole chiave scelte nel motore di ricerca. È molto importante individuare le parole chiave migliori della tua nicchia di mercato ed ottimizzare al meglio le pagine del sito web per le parole chiavi scelte. Ricordati di usare le parole a coda lunga (long tail) e le ricerche correlate che ti da Google dopo ogni ricerca. Creare nuovi contenuti con un profilo prodotto che un potenziale cliente potrebbe cercare.
  • Pagine web: Il potenziale cliente usa un motore di ricerca per cercare di risolvere i suoi problemi o desideri. È sempre bene essere sicuro che i contenuti che hai scritto, siano visualizzatati quando sono inserite le parole chiave scelte nel motore di ricerca. È molto importante individuare le parole chiave migliori della tua nicchia di mercato ed ottimizzare al meglio le pagine del sito web per le parole chiavi scelte. Creare nuovi contenuti con un profilo prodotto che un potenziale cliente potrebbe cercare. Inoltre, prendi in considerazione d’installare come motore interno del sito Elastic Search. Consentira’ di conosce con quali parole o insieme di parole usano i potenziali clienti per trovare un prodotto o servizio.

Step 2: Convertire i visitatori in leads

Hai terminato il primo passaggio e puoi convertire il traffico che hai acquisito in leads. Per fare questo devi sviluppare delle landing page con all’interno form in cui è presente un call to action (chiamata all’azione). È fondamenta che all’interno di una pagina pubblichi un contenuto di qualità, talmente valido che ogni visitatore che atterra su quella pagina è propenso ad inserire i suoi dati personali per avere in cambio un servizio gratuito di prova. Oppure un ebook che risolva il problema dell’utente.

Una valida landing page non deve presentare elementi distrazione al suo interno. La pagina web va sviluppata chiara ed intuiva con al suo interno un richiamo all’azione; per questo motivo le call to action devono essere chiare e ben posizionate.

Step 3: Convertire (trasformare) la lead in cliente (Concludere)

Siamo giunti al penultimo passaggio in cui ti devi occupare di sviluppare contenuti di qualità mirati per i tuoi lead. Arrivati a questo punto possiedi tutte le informazioni dei contatti che sei riuscito a profilare.

Step 4: Fidelizzare i clienti per ottenere ottimi feedback

Siamo giunti all’ultima fase ed adesso devi rimanere sempre in contatto con i tuoi clienti. Per mantenere vivo il rapporto con loro devi organizzare eventi che superino l’approccio virtuale. Per avere una comunicazione più umana. In fondo siam umani, non macchine come lo sono i computer. Non dimenticare mai l’importanza dei social media monitorando le conversazioni e le interazioni nei tuoi account. Come approfondimento ti propongo, questo paragrafo sull’evoluzione di questo metodo di marketing.

Come trovare nuovi clienti potenziali, il vecchio modo di fare marketing

Lo storytelling veicolava sia in maniera implicita che esplicita i valori delle persone. Come lo spot, immagini, jingle, emozioni, valori e stili di vita che avevano lo scopo di rendere il consumatore più propenso all’acquisto di un determinato prodotto o servizio. Prima che nascesse Internet reclamizzare un marchio o un prodotto (ma anche politici) aveva un procedimento univoco.

Si investivano ingenti somme in campagne pubblicitarie sia televisive sia radiofoniche. Si cercava anche di occupare più spazi possibili e si procedeva anche ad acquistare pagine di giornali, spazio radiofonici o televisivi. Questo era il modo per acquisire clienti ed è chiamato outbound marketing.

Il venditore cercava in tutti i modi di andare a cercare clienti anche infastidendoli fino al limite di sopportazione. Un esempio lampante sono i call center che continuano a telefonare fino a quando non si accettava il loro contratto. A quel punto si era arrivati allo sfinimento. Questi sono esempi del vecchio modo di fare marketing.

Questo tipo di marketing non funziona più ed è preferibile farsi trovare dai clienti. Per questo motivo era necessario introdurre un strategia che non disturbasse il cliente ma accogliesse il cliente dandoli le soluzione di cui aveva bisogno.

Questa è stata la soluzione al vecchio stereotipo di marketing. Si è sviluppato negli USA nel 2006 e cerca di ottenere il massimo rendimento usando le peculiarità del Web e dei molti utenti che ogni giorno navigano in esso per aiutarli a scegliere un prodotto o un servizio che possa risolvere i propri problemi. Questo modo di operare ha anche una altro scopo, oltre alla vendita di un servizio o prodotto, ed è di creare un relazione duratura con il cliente, ottenendo una fidelizzazione che sarà molto importante in futuro.

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About Andrea Barbieri

Andrea Barbieri e’ il titolare dello studio BTF Traduzioni SEO Sviluppo Web. Si occupa di traduzioni professionali, progettazione siti web WordPress, Joomla, Drupal, HTML/CSS, E-commerce, Localizzazione siti web, posizionamento sui motori di ricerca, programmazione per piattaforme web e per microcontrollori. Inoltre si occupa nella progettazione e sviluppo di landing page ed ottimizzazione di testi per landing page e siti web con l’uso del Copywriting. Effettua anche consulenza SEO in Italia e all’estero. Per parlare direttamente con lui clicca sulla casella delle email sotto questa biografia.











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