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Ciao sono Andrea Barbieri, il mio studio migliora la comunicazione delle aziende. Con la progettazione di siti web, localizzazione sito web, Web Marketing, Social Media Manager, Copywriting e traduzioni professionali.

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Come fare email marketing: guida pratica per neofiti

Come fare email marketing: che cos’è ?

Questa e’ una guida pratica e’ su come fare email marketing. Se non lo conosci utilizza la posta elettronica per comunicare ad una lista contatti promozioni commerciali, novità oppure informazioni sull’azienda. La lista contatti e’ anche detta mailing list. E’ possibile ottenere la lista contatti in due modi:

  • acquistandola da aziende specializzate che operano in questo campo,
  • o sviluppando una lista propria.

Ti sconsiglio di non acquistare contatti anche perché saranno nella maggior parte contatti non in target con la tua azienda. E’ sempre meglio svilupparla attraverso moduli informazioni o pop up all’interno del proprio sito web. E creare un proprio database interno. Sicuramente ci vorrà del tempo. Ma in questo modo si creare un lista contatti davvero interessata a quello che diciamo. Dobbiamo sfatare un mito ?

Il numero degli iscritti ad una lista non e’ mai direttamente proporzionale al numero di conversioni. Questo significa che avere un alto numero di contatti non implica ottenere l’apertura della newsletter, clic o download di contenuti.

Infatti, i contatti presenti nel database interno hanno espresso volontariamente il consenso ad essere inseriti in una lista. E quindi a ricevere comunicazioni via email. E con le nuove normative sulla privacy come presso il recente GDPR e’ bene andare sul sicuro.

Quest’attività di marketing e’ uno strumento di comunicazione diretta. E’ una forma d’interazione molto intima con i contatti che potrebbero in un futuro prossimo diventare potenziali clienti. Questo accade perché e’ una forma di comunicazione personalizzata. Inoltre, e’ importante sapere come creare una newsletter gratis. Ma come ottenere il massimo da quest’attività’ ?

E’ estremamente importante che le comunicazioni non disturbino continuamente la vita dei contatti. Elenchiamo i due pilastri che devono essere seguiti per ottenere il massimo:

  1. inviare le email soltanto agli utenti che hanno dichiaratamente espresso il loro consenso detto anche permission-based Email Marketing. Questo accade quando durante la compilazione di un modulo informazioni si clicca sul checkbox (il quadratino bianco).
  2. Inviare email senza limiti anche a persone che non hanno espresso il loro consenso. Questo si definisce in un solo modo: spam. Un’azienda che si comporta in questo modo rischia soltanto di distruggere la sua reputazione.

Fare email marketing e’ un’attività importante in un business online. Perché consente non solo di promuovere gli articoli del blog portando traffico web al sito. Ma consente anche di promuovere i propri prodotti o servizi.

Fare email marketing non e’ semplice come si pensa. Il primo passaggio e’ costruire una mailing list, ovvero una lista contatti. E se la tua azienda e’ da poco online ci vorrà del tempo prima di svilupparla. Ma prima di bruciare le tappe su come fare email marketing andiamo a scoprire i motivi perché e’ utile nell’espandere un business. Prima di andare avanti nella lettura ti consiglio di consultare quest’infografica.

Dall,infografica, anche se in inglese, si comprende bene che ci sono svariate ragioni per cui quest’attività e’ ancora importante. Vediamo altre caratterisithce importanti di quest’atitvita’ di marketing:

  • L’email marketing e’ ancora un’attività proficua: e’ un semplice mezzo di comunicazione ma allo stesso tempo molto potente. Infatti, e’ in grado di stabilire un contatto immediato tra l’utente. Per di più, l’email non scompare come accade per un posto all’interno dei feed dei social media. Oppure all’interno della SERP dei motori di ricerca. Ma rimane nella casella di posta elettronica fino a quando la persona non l’apre.
  • L’email marketing e’ plasmabile e personalizzabile a seconda dell’obbiettivo: si possono inviare vari tipi di email e targettizzarle a seconda dei bisogni del contatto. Le email sono di diverso tipo: email transazionali (di vendita), email informazionali (informative).
  • L’email marketing consente la segmentazione degli utenti: e’ possibile dividere in gruppi i contatti presenti nel database. Ed inviare offerte oppure aggiornamenti del blog soltanto alle persone interessate. In questa maniera il messaggio raggiunge le persone giuste. E le probabilità di ottenere delle conversioni aumentano.
  • L’email marketing non e’ invadente: gli utenti che danno il proprio indirizzo email lo fanno perché desiderano ricevere aggiornamenti su un determinato aggiornamento. Ed aumenteranno anche le probabilità di essere interessa alle tue offerte commerciali (non esagerare su questo frangente).
  • L’email marketing e’ misurabile: non avrebbe senso lavorare per costruire newsletter e poi non sapere se gli utenti le hanno aperte oppure no. Questo ci fa capire se i messaggi che inviamo sono graditi oppure dobbiamo migliorare qualcosa per aumentare le conversione. Tutte le maggiori piattaforme di email marketing hanno software che gestiscono questo aspetto. Permettono di sapere se i contatti gradiscono le email e quali sono i contenuti più interessanti per loro. Prendendo in esami i tassi di apertura, clic, download, condivisioni e le descrizione dalle newsletter.
  • L’email marketing non e’ costoso: quest’attività non richiede un enorme dispendio di denaro. Ma permette di sviluppare un rapporto di fiducia con i contatti che aumenteranno con il tempo le conversioni. Senza dimenticare che in un futuro non molto lontano potrebbero diventare tuoi clienti.

Email marketing a cosa serve ?

Le tradizionali tecniche di marketing oramai non funzionano piu. E questa problematica e’ ancora più ampia se di lavora online. Infatti, non e’ più possibile entrare di prepotenza nella vita delle persone. Sopratutto quando vengono interrotte durante una loro attività. Per questo e’ nato un nuovo modo di fare promozione attraverso l’inbound marketing. Attraverso questa nuova tecnica gli utenti scelgono le aziende a cui preferiscono rivolgersi. Ed inoltre, decidono quando e’ il momento di acquistare un loro prodotto e servizio.

Per oliare questa nuova macchina di marketing e’ importante ottenere la fiducia degli utenti. Attraverso una produzione costante di contenuti di valore che sfocia in un rapporto vantaggioso per le persone. Questi contenuti hanno l’obbiettivo di fornire una soluzione al potenziale cliente. L’email marketing abbraccia la filosofia di questa nuova tecnica di promozione per:

  • attirare nuovi visitatori,
  • fare brand awareness,
  • trasformare gli utenti in lead,
  • sviluppare una relazione con le persone iscritte alla lista,
  • convertire i lead in clienti,
  • rendere i clienti in promotori del marchio aziendale.

Questo modo di operare si trova anche nello sviluppo di articoli del Corporate Blog. Ma e’ solo attraverso l’email marketing che questo sistema rivela tutta la sua potenza. Infatti, e’ possibile suddividere la lista contatti i gruppi interessati solo ad un argomento. E questa segmentazione consente di personalizzare le email ed ottenere un maggior numero di conversione:

  • tasso di apertura,
  • clic,
  • download.

Come fare email marketing con un sito nuovo

Quando un sito e’ nuovo e’ molto difficile avere visibilità tramite il posizionamento sui motori di ricerca nel breve periodo. Ed e’ necessario investire su metodi a pagamento:

  • pay per click tramite Adsense,
  • Facebook marketing.

Per evitare di spendere tutto il tuo budget in questo tipo di promozione l’email marketing ti viene in aiuto. E’ necessario procurarti una lista contatti (più avanti ti spiego come). Per condividere tutti gli aggiornamenti del tuo blog oppure per far conoscere le nuove promozioni commerciali. Dovresti aver capito che la lista contatti e’ un piccolo tesoro da custodire e coccolare.

Adesso passiamo alla pratica. Questa guida spiega solamente i passaggi necessari per svolgere email marketing. E sono i soliti passaggi che troverai in tutte le piattaforme di email marketing.

Come avere il permesso dai contatti

Come ho detto in precedenza l’azione migliore e’ chiedere il consenso agli utenti. Ma ci sono tre modi per ottenerlo:

  • Double opt-in: gli utenti compilano un modulo informazioni oppure un pop up con un form all’interno del sito aziendale. Compilato il modulo informazioni la piattaforma di web marketing che gestisce il tutto invia un’email all’utente con un link. E gli chiede cliccare il per confermare che l’indirizzo email gli appartenga. Infatti, essa si chiede se e’ stato proprio lui a compilare il modulo informazioni. In questo modo da il suo consenso a riceve comunicazioni dall’azienda. Fino a quando, la persone non clicca sul link non sarà inserito in nessun database. La funzione double opt-in e’ la migliore scelta. Perché consente di verificare che l’indirizzo email esista. E chiede alle persone di svolgere un’azione consapevole.
  • Single opt-in: anche in questo caso gli utenti devono compilare un modulo informazioni. Ma sara inserito nel database immediatamente. Senza la necessita di confermare il suo indirizzo email cliccando il link presente in essa. Questo metodo consente di velocizzare l’incremento della lista contatti. Infatti, elimina il problema della email di verifica. Che potrebbe finire anche nella cartella spam. Oppure non essere vista dall’interessato nella posta di arrivo che potrebbe dimenticarsi di fare l’iscrizione. O perdere del tutto l’interesse.
  • Opt-out: con questa modalità non viene richiesta all’utente l’iscrizione alla lista. Viene aggiunto alla lista contatti e riceve una email con le istruzioni per la disiscrizione. Le persone riceveranno le newsletter fino a quando non deciderà in modo consapevole ed esplicito di non voler più nessun tipo di comunicazione dall’azienda. Se hai seguito con attenzione le altre due modalità precedenti balza subito all’occhio che questo modo e’ il peggiore. Anche perché quest’opzione non e’ prevista dal GDPR europeo. E quindi non e’ possibile usarlo in Europa.
  • disiscrizione. Le persone riceveranno le newsletter fino a quando non deciderà in modo consapevole ed esplicito di non voler più nessun tipo di comunicazione dall’azienda. Se hai seguito con attenzione le altre due modalità precedenti balza subito all’occhio che questo modo e’ il peggiore. Anche perché quest’opzione non e’ prevista dal GDPR europeo. E quindi non e’ possibile usarlo in Europa.

Lo scopo dell’email marketing e’ di creare delle relazioni di fiducia con i potenziali clienti. Infatti, quando gli utenti compilano un form affermano interesse verso quello che dici o proponi.

Tutte le informazioni richieste in un modulo di informazioni consentono di personalizzare le comunicazioni che riceveranno. Puoi richiedere:

  • nome,
  • cognome,
  • anni,
  • città,
  • interessi.

Ti consiglio di non esagerare con i campi richiesti in un moduli informazioni: nome ed email sono gia’ sufficienti. Utilizza gli altri campi solo dopo aver acquisito il contatto. Magari con promozioni per ottenere maggiori informazioni sull’utente, sopratutto per gli interessi. Infatti, solo dopo aver capito cosa cerca l’utente puoi usare l’inbound marketing per dargli quello di cui ha bisogno.

Come aumentare la tua lista contatti puntando sulla qualità

La fretta e’ una consigliera in molte attività e anche l’email marketing non fugge da questa eccezione. Ma e’ possibile velocizzare la lista contatti in modo naturale. Tenendo alta la qualità dei contatti.Ecco alcune modalità che puoi utilizzare per aumentare la tua lista contatti:

  • fare networking: questa tecnica si basa su conoscere nuove persone ad eventi, fiere di settore, corsi oppure seminari. Molto spesso girano i biglietti da visita (non credere sono ancora importanti nel mondo offline). Nei giorni successivi alla loro conoscenza contattali tramite una newsletter.
  • inserisci il link d’iscrizione alla newsletter nella firma delle email ed in quelle dei tuoi dipendenti.
  • punti vendita fisici: se possiedi questo tipo di negozio i clienti che acquistano i tuoi prodotti o servizi sono degli ottimi contatti. A cui inviare settimanalmente offerte oppure aggiornamenti sull’azienda.

Come segmentare gli iscritti per aumentare le conversioni

Avere un database contatti organizzato in gruppi con delle caratteristiche proprie e’ il prima passo per raggiungere le conversioni. I gruppi possono essere divisi in differenti modi:

  • eta’,
  • sesso,
  • città,
  • interessi,
  • altri.

Tutto ruota in quello che offri ai tuoi contatti ed in quale modo vuoi raggiungere i contatti. Per ogni gruppo e’ possibile creare una campagna di email marketing personalizzata che prenda in considerazione una o più caratteristiche personali degli iscritti. Facciamo un esempio pratica di gruppo:

  • nuovi iscritti,
  • interessi,
  • clienti che hanno acquistato solo una volta,
  • clienti che acquistano regolarmente,
  • clienti interessati ai coupon sconto,
  • clienti interessati a ebook gratuiti.

Queste sono alcuni gruppi che mi vengono in mente adesso. Ma solo tu conosci i comportamenti dei tuoi clienti e da qui devi partire per creare gruppi che funzionino.

Profilare gli iscritti consente di inviare il contenuto giusto alla persona giusta. Senza prendere in esame contatti a cui non interessa quel contenuto.

La segmentazione della lista contatti incrementa il coinvolgimento degli iscritti. Riducendo le percentuali di annullamento. Inoltre, permette di fare lead nurturing (nutrire i contatti e fidelizzarli). E condurre gli iscritti al percorso di conversione. Per poi farli diventare clienti.

Email marketing, i passaggi necessarir

Per ottenere il massimo da questa tecnica e’ necessario seguire questi tre passaggi:

  1. impostare gli obbiettivi,
  2. definire le buyer personas,
  3. applicare il conversion funnel.

Impostare gli obbiettivi

E’ consigliabile impostare un obbiettivo alla volta. Domandatati cosa vuoi ottenere:

  • fidelizzare ?
  • Vendere ?
  • Fare brand awareness?

Ricorda che ogni campagna deve avere la sua call to action. E’ importante che ogni paragrafo della newsletter invogli il lettore a leggere il successivo. Fino ad arrivare alla chiamata all’azione. Deve essere fatta una precisazione ?

Come venditori abbiamo l’obbiettivo di vendere. Ma non tutti i contatti sono pronti a comprare nell’immediato. Infatti, possono passare settimane o anche mesi prima che un lead (contatto) diventi un cliente. Questo non significa che dobbiamo rimanere senza fare niente ?

In questo fase e’ importante creare dei contenuti di valore in modo che il processo temporale di trasformazione da lettore a cliente si accorci. In questo modo i contatti vengono nutriti con delle risorse utili che non hanno lo scopo di vendita. In modo da guadagnare la fiducia dei propri contatti.

Non avrebbe senso inviare solo newsletter con messaggi promozionali. Chiunque può’ comportarsi cosi. Ma tu devi essere diverso dagli altri. Perché altrimenti si rischia di fare un’inutile guerra al prezzo più’ basso. Vediamo che cosa si può ottenere con l’email marketing.

Questi sono i vantaggi nell’usare questa tecnica:

  • creare una relazione di fiducia tra un’azienda ed un potenziale cliente,
  • fidelizzare i clienti gia acquisiti,
  • incrementare la brand awareness ed il posizionamento della marca nella mente delle persone. Per far si di diventare il primo brand a cui le persone pensano per la risoluzione di un problema,
  • generare traffico web,
  • convertire dei contatti (lead) in clienti,
  • convincere i clienti che hanno gia acquistato a farlo di nuovo,
  • alimentare il rapporto con un potenziale cliente usando newsletter costanti.

Ogni volta si sviluppa una strategia di comunicazione e’ importante stabilire a chi ci si rivolge. Per riuscire a capire questo e’ necessario sviluppare il cliente ideale ed individuare le 5 motivazioni di acquisto verso un determinato prodotto, servizio o contenuto. Questo modello prende il nome di buyer personas. Esse sono delle rappresentazioni realistiche ma fittizie del cliente tipo. Questa strategia consente di creare la comunicazione migliore per ogni tipo di buyer personas. Inoltre, e’ bene sottolineare che una prodotto può’ avere più buyer persona, ovvero ci si rivolge a clienti che hanno esigenze diverse. Ma richiedono lo stesso tipo di prodotto. Come fare una buyer personas ?

Essenzialmente e’ sufficiente un pezzo di carta ed una penna. Ma ci sono dei servizi online come per esempio hubspot buyer personas che consentono di creare una buyer personas in pochi minuti. Facciamo un passo in avanti per capire come si forma una buyer persona con un esempio pratico. Non ti servirà solo per una campagna di email marketing ma anche per promuovere i tuoi prodotti o servizi. In modo, da parlare solo e solamente alle persone interessate.

Applicare il conversion funnel

Il conversion funnel teoricamente e’ un imbuto rovesciato. Dove all’inizio si ha la parte più larga e man mano che si passano le relative sezioni si restringe. La parte iniziale, quella piu’ larga intercetta il traffico web che entra per la prima volta. E man mano si restringe fino ad avere dei clienti che acquistano. Facciamo un esempio pratico. Se all’inizio ci sono 100 nuovi utenti difficilmente si trasformeranno tutti e 100 in clienti. Ma forse, soltanto 10 acquisteranno e mi sono tenuto molto largo. Ma come usare questo modello per avere clienti ?

email marketing strategia

Ogni fase del modello presente nell’infografica intercetta un sentimento diverso dell’utente. Per esempi, ai nuovi iscritti non si inviano comunicazioni commerciali. Perché ancora non sono predisposti a rispondere in modo positivo al quel tipo proposta. I nuovi iscritti vanno preparati con contenuti informazionali o risorse (come ebook, white paper) che li aiutino a risolvere un loro problema. In questa maniera, il passaggio da uno stato al successivo sarà costante. Fino a condurre il lead (contatto) nello stato di prospect (cliente). Ed infine, raggiungere lo stato di conversione con l’acquisto.

I vari tipi di email e le loro differenze

Quando e’ stato individuato l’obbiettivo, le buyer personas ed in quale zona del conversion funnel sono i potenziali clienti o lettori devi fare un, ulteriore passaggio. E’ necessario focalizzare l’attenzione su quale tipo di email utilizzare.

Ci sono tre differenti email che puoi usare con obbiettivi e caratteristiche diverse:

  • email transazionali dette anche di servizio,
  • Direct Email Marketing (DEM),
  • newsletter.

Email transazionali

Le email transazionali sono comunicazioni che hanno a che fare con una transazione. Sono delle comunicazioni di servizio che includono delle informazioni importanti per le persone. Sugli acquisti oppure su delle azioni che ha compiuto. Come per esempio l’iscrizione alla lista oppure chiedere supporto all’assistenza clienti.

Ecco alcuni esempi di email transazionali:

  • email di benvenuto nella lista contatti,
  • email di conferma di un pagamento,
  • email di ringraziamento per aver acquistato (thank you mail),
  • email di conferma della spedizione di un ordine,
  • email di conferma della consegna di un prodotto acquistato,
  • il promemoria del rinnovo di un account,
  • email di conferma di avvenuta disiscrizione ad una lista contatti,
  • email di risposta dal servizio clienti.

Sono tutti esempi di email transazionali ed hanno tassi di apertura molto elevati. Infatti, contengono informazioni che e’ nell’interesse dell’utente conoscere. Perché il messaggio che trasmettono e’ in relazione ad un acquisto oppure ad azioni compiute.

Questo tipo di email hanno anche un’altra funzione. Quella d’incrementare il coinvolgimento e fidelizzare i clienti:

  • nell’email di benvenuto inserisci un’offerta disponibile solo per i nuovi iscritti alla newsletter,
  • nell’email di conferma di un acquisto oppure in quella di spedizione usa la strategia up-selling o cross-selling. Con queste due tecniche di marketing e’ possibile consigliare all’utente di acquistare un altro servizio o prodotto complementare a quello già acquistato.

Nell’elenco delle email tradizionali ci sono due casi che rappresentano l’ultima occasione per non perdere dei clienti. Questo accade quando s’invia il promemoria della scadenza di un account. E quando viene chiesta la conferma della disiscrizione dalla mailing list. In questi due casi, il cliente e’ già vicino alla porta per andarsene. Come convincerlo a restare ?

Nell’email (che potrebbe essere anche l’ultima) facciamo vedere al cliente che cosa perderebbe se decidesse di lasciarci. In questa email si possono inserire:

  • link alla homepage,
  • nuove offerte personalizzate,
  • nuovi prodotti o servizi.

Inserisci tutto ciò secondo te potrebbe convincere un utente a rimanere.

Direct Email Marketing

Questo tipo di email sono usate per le promozioni commerciali. Vengono inviati ad contatti profilati secondo i loro bisogni. Di solito appartengono a questa categoria le email che hanno come messaggio:

  • offerte,
  • promozioni,
  • codici sconto,
  • altro.

Lo scopo delle DEM e’ d’incentivare i clienti già acquisiti e potenziali clienti ad acquistare o acquistare di nuovo. Utilizzando un canale di offerta personalizzata a seconda delle necessita del cliente. Quindi sarà importante conoscere se il potenziale cliente e’:

  • uomo,
  • donna,
  • dove vive,
  • i suoi interessi,
  • cosa compra di solito.

Ed altre informazioni che puoi ricavare costruendo la buyer personas. Ma cos’è nello specifico una Direct Email Marketing ?

Una DEM sostituisce il volantino pubblicitario tradizionale e mette a conoscenza del cliente:

  • le nuove offerte del mese,
  • le nuove promozioni.

Ed ha molteplici vantaggi rispetto al volantino classico:

  • e’ personalizzato rispetto alle esigenze del cliente,
  • e’ economico,
  • e’ possibile sapere quanto persone lo hanno visto,
  • e quante persone hanno cliccato sui link delle offerte,
  • le informazioni ricevute dalla piattaforma di email marketing permettono di migliorare la strategia.

Newsletter

Le newsletter sono email di tipo informativo. Sono degli aggiornamenti inviati periodicamente a tutti i contatti iscritti alla lista contatti. Per tenere gli iscritti al corrente di novità ma soprattutto per condividere aggiornamenti di valore del Corporate blog. Anche in questo tipo di email la strategia di inbound marketing e’ presente. Infatti, inviare contenuti che risolvono un determinato problema dell’utente salda ancora di più la relazione con i contatti. Ma cosa inserire in una newsletter ?

Inserisci tutto ciò che può essere apprezzato dai tuoi contatti:

  • gli aggiornamenti del blog aziendale con guide e tutorial,
  • ebook,
  • whitepaper,
  • infografiche
  • altro.

Inviare a cadenza fissa una newsletter e’ efficace e utile perché:

  • s’instaura un appuntamento fisso con la persona,
  • infondi nell’utente la credibilità aziendale,
  • e’ un altro tipo di canale di traffico web per il sito oppure il blog,
  • definisce nel tempo un rapporto tra cliente ed azienda (lead nurturing).

Per ottenere delle conversioni, per ogni tipo di email, crea un percorso per l’utente. Importante curare il copywriting ed il visual. Ed indicali cosa deve fare fino a farlo arrivare alla chiamata all’azione.

Come trovare clienti potenziali con la lead generation

La lead generation permette la generazione di lead (contatti). Ed e’ un metodo con il quale business marketer ottiene contatti profilati. Che hanno un’alta probabilità di diventare clienti perché molto interessati a quello che dice l’azienda e quello che vende.

Nella strategia di email marketing questo sistema ha un ruolo importantissimo. Permette d’incrementare il numero degli iscritti alla lista contatti. Consentendo d’inviare email transazionali, DEM o newsletter.

Di solito, le persone che si iscrivono ad un form non convertono al primo contatto. E non ritornano a fare visita in nessuna piattaforma in cui e’ presente l’azienda. In questo modo puoi ricontattare attraverso le email le persone che hanno visitato anche una sola volta il sito web.

Creando per loro dei messaggi personalizzati. In cui hai la possibilità di farti conoscere non solo come azienda ma anche come professionista. Ma quanti contatti sono necessari per ottenere una vendita ?

Non c’è’ una risposta valida per tutti i tipi di business. l’unica che deve essere seguita e’ la qualità dei lead non la quantità. E’ sempre meglio avere 200 contatti interessato e profilati che averne 1000 a cui non interessa niente di quello che diciamo.

Come fare lead generation

La lead generation può essere fatta attraverso due differenti tipi di canali:

  1. pull, che intercettano una domanda (motori di ricerca),
  2. push, che creano una domanda (Facebook Ads).

E’ possibile aumentare le probabilità di successo usando i due tipi di canali web. Con la SEO (posizionamento sui motori di ricerca) i clienti in target sono attirati attraverso articoli di valore che si posizionano su Google.

Se gli utenti trovano il contenuto interessante e’ sufficiente indicarli che e’ presento un modulo informazioni. in cui e’ possibile iscriversi per avere aggiornamenti ogni volta che viene pubblicato un altro articolo.

Anche le fonti di traffico non organico (a pagamento) come Google Ads, Facebook Ads) possono adottare la stessa tecnica. I canali push creano una domanda (domanda latente). In cui, e’ possibile (ma non certo) trovare le proprie buyer personas. Infatti, le sponsorizzate sui social media sono creare nell’intercettare pubblici selezionati.

Un altro modo per fare pull per lead generation e’ usare banner e pop up. In cui e’ possibile raccogliere i dati dell’utente attraverso un form. Ed invogliarlo ad iscriversi in cambio di qualcosa (coupon, sconto, ebook).

Come funziona una landing page

La landing page e’ una pagina di atterraggio dove l’utente viene indirizzato per per farli compiere una determinata azione. Nel processo di lead generation questo tipo di pagina e’ molto importante. Infatti, in essa e’ presente il modulo informazioni con cui acquisire i dati degli utenti. Questo tipo di pagina viene usato solo per la vendita di prodotti o servizi. Ma esiste un altro tipo di landing page.

Quest’altra landing page detta squeeze page ha solo il compito di ottenere i dati del utente. Ma qual’è’ il loro obbiettivo ?

Il loro scopo e’ di convertire un utente sconosciuto in un lead. Un lead ovvero un contatto qualificato che offre volontariamente il consenso a ricevere messaggi via email. Come costruire una pagina di atterraggio che converta ?

La pagina deve:

  • essere semplice,
  • avere un solo obbiettivo,
  • avere una buona esperienza utente,
  • essere scritta con un copy persuasivo,
  • avere una chiamata all’azione chiara,
  • mantenere alta l’attenzione dell’utente in ogni istante,
  • non confondere le idee.

Qual’è la struttura migliore per una landing page ?

Vediamo come creare una landing page applicando i concetti visti nel precedente paragrafo con l’obbiettivo di fare lead generation attraverso l’Email Marketing:

  • il titolo della pagina deve essere chiaro. Il titolo deve attirare subito l’attenzione. E deve fare leva su un beneficio immediato per l’utente. Usa i sottotitoli H1 o H2,
  • la struttura della landing page deve essere sintetica. Non ci devono essere elementi che distraggono l’utente. Nella parte iniziale dopo il titolo inserisci un breve descrizione. Che spiega i vantaggi e sopratutto spiega che cosa accadrebbe se non lo acquistasse; usa gli elenchi puntati o numerati. Non dimenticare d’inserire nella parte finale le testimonianze dei clienti (meglio avere delle recensioni vere),
  • dall’inizio alla fine della landing page si crea un percorso per l’utente; che deve seguire fino alla compilazione del modulo informazioni. Distrazioni e link a risorse esterne sono solo un danno,
  • ogni elemento presente nella pagina (titolo, sottotitolo. testo, immagini, CTA) devono essere disposti in base ad un principio di gerarchia visiva: il viaggio dell’utente deve finire sul clic della cta,
  • abbiamo detto di delineare un percorso per gli utenti. Ma e’ anche importante dire con chiarezza che cosa devono fare gli utenti. Come hai visto in un precedente paragrafo ci sono differenti modi d’iscrizione come per esempio opt-in. Spiega tutte le azioni che devono fare dopo aver cliccato invia dal modulo informazioni.
  • Crea CTA con leve persuasive come per esempio, l’urgenza (questo prezzo vale solo per 24 ore), o il principio di scarsità (solo per le prime 30 persone). Sono due dei principi persuasivi scoperti dallo psicologo americano Robert Cialdini,
  • il modulo informazioni deve essere ben visibile, semplice da leggere e breve. Di solito basta solo chiedere il nome e l’email; in alcuni casi basta anche solo l’email. Non andare oltre ai campi consigliati.

Lead magnet la ragione per cui l’utente lascia i dati

Lead magnet la ragione per cui l’utente lascia i dati

Quando un’utente decide di lasciare i propri dati s’aspetta di ottenere in cambio qualcosa di adeguato. E qui entra in gioco il lead magnet. Esso e’ una risorsa di valore che ha l’obbiettivo di attrarre potenziali clienti. E li convince a lasciare i propri dati personali per averla. Ma quali sono le leve principali dei lead magnet ?

Queste sono le leve principali:

  • desiderio di apprendere,
  • intenzione di acquisto,
  • motivi ludici.

Adesso ti faccio un elenco di lead magnet che corrispondo alle leve sopracitate. Sono inserite in modo decrescente:

  1. ebook,
  2. webinar,
  3. newsletter,
  4. whitepapers,
  5. manuali e guide,
  6. cataloghi prodotti,
  7. coupon sconto,
  8. demo,
  9. trial,
  10. spedizione gratuita,
  11. un quiz,
  12. un gioco.

Gli utenti sono attirati dal lead magnet perché offre una risorsa importante in quell’arco temporale. Ed inoltre viene fornita gratuitamente. E’ importante che la risorsa non sia scadente agli occhi dell’utente. Perché probabilmente si cancelleranno dalla lista contatti. E forse in futuro non avrà più fiducia nella tua azienda.

Perché le email non arrivano a destinazione ?

Se sei arrivato fino a qui ti faccio i complimenti. E’ un articolo molto lungo anche. Ma pensa se fai una campagna di email marketing e le email non arrivano a destinazione. Questo paragrafo ha proprio lo scopo di evitare tutto ciò. Vediamo perché questo accade.

I responsabili di questo problema sono i filtri anti spam. Questi filtri hanno lo scopo di scandagliare le email in entrata e stabilire di quale categoria appartengono. Anche se questi filtri si evolvono giorno per giorno ancora oggi commettono degli errori. E molto spesso mettono le email nella cartella promozioni o addirittura nello spam. Cosa possiamo fare per evitarlo ?

Ecco alcune dritte per bypassare il problema:

  • evita di usare troppo grassetto: inserisci il grassetto solo in punti strategici in cui vuoi enfatizzare un concetto. Ma non creare un mare di grassetto che con molta probabilità vera visto dal filtro anti spam come spam,
  • attento a come scrivi l’oggetto della email: gli spammer hanno l’abitudine di utilizzare termini come guadagna in 24 ore oppure d’inserire dovunque i simboli del $ o € . Naturalmente, tutto scritto in maiuscolo per enfatizzare ancora di più. Ed inseriscono ! e ? dappertutto. Non fare come loro,
  • attenzione alle immagini: ho detto precedentemente che le immagini sono importanti. In questo caso, l’email viene consegnata. Ma spesso accade che le email non sono inviate nella tab principale ma nella tab promozioni. E non potrebbero essere viste o considerate dall’utente. Quindi limita o sperimenta l’immagine migliore per evitare l’inconveniente,
  • peso delle immagini: non inserire immagini pesanti. Perché oltre a rallentare il caricamento potrebbe essere mal visto dal filtro anti spam ed inserirla nella tab promozioni,
  • autenticare le email: utilizza SPF ( Sender Policy Framework), Sender ID e il Domain Keys Identified Mail. Esse certificano verificano il postino ed il contenuto della email. E lo verifica con frequenza la reputazione dell’indirizzo IP. Ecco un modo per verificare la reputazione dell’indirizzo IP attraverso org. Inoltre, e’ bene verificare anche che la tua email non sia marcata come spam. Ed inserita in una black list (lista nera) attraverso la consultazione di spamcop.net e ers.trendmicro.com.

Come migliorare il tasso di apertura

Ecco alcuni consigli pratici per ottenere un tasso di apertura maggiore:

  • il mittente deve essere sempre riconoscibile. Inserisci il nome dell’azienda insieme ad un suo collaboratore,
  • l’oggetto deve incuriosire l’utente e deve rispettare il contenuto presente nella email. Non superare i 50 caratteri per evitare che venga tagliato. Personalizzalo per ogni singolo utente e sicuramente otterrai tassi di apertura ancora maggiori,
  • inviare le email nei giorni e nelle ore giuste. Verifica il comportamento degli utenti della tua lista per sapere quando e’ il momento migliore d’inviare email,
  • la frequenza di invio e’ in relazione del tuo pubblico, dalla nicchia di mercato e dal tipo di contenuti che invii. Comunque, non inviare email più di una volta alla settimana,
  • regolarmente esegui una pulizia dei contatti. Cancellando gli utenti inattivi da tempo e quelli che ti hanno segnalato come spam,
  • verifica le statistiche di invio delle email. Se il tasso di apertura e i clic non sufficienti e’ necessario modificare la strategia.

E’ un articolo molto lungo e complesso. Ma e’ un’ottima base per iniziare a fare una campagna di email. Trovi le strategie più comuni per avere successo anche in questo settore del marketing.

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Una guida completa sull’email marketing molto esaustiva. Un principiante non potrebbe chiedere meglio
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About Andrea Barbieri

Andrea Barbieri e’ il titolare dello studio BTF Traduzioni SEO Sviluppo Web. Si occupa di traduzioni professionali, progettazione siti web WordPress, Joomla, Drupal, HTML/CSS, E-commerce, Localizzazione siti web, posizionamento sui motori di ricerca, programmazione per piattaforme web e per microcontrollori. Inoltre si occupa nella progettazione e sviluppo di landing page ed ottimizzazione di testi per landing page e siti web con l’uso del Copywriting. Effettua anche consulenza SEO in Italia e all’estero. Per parlare direttamente con lui clicca sulla casella delle email sotto questa biografia.











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